Companhia que administra 11 hotéis em quatro Estados brasileiros, a Travel Inn se prepara para dar um salto de abrangência no espaço de dois anos. Para 2017 já estão previstas duas aberturas e, até o final de 2018, a companhia projeta marcar presença em 30 empreendimentos pelo País. Para conseguir tal feito, ela lançou mão de uma estratégia nova, colocando à disposição de hotéis independentes sua marca e uma estrutura de comercialização apoiada na corporação que originou a companhia hoteleira, a Results.

A estratégia de desenvolvimento consiste na ampliação dos hotéis administrados pela própria empresa e em atender hoteleiros independentes interessados na maximização de sua distribuição. “Hotéis que possamos administrar permanecem como carro chefe para a nossa expansão. Mas também nos interessamos em hotéis independentes que precisem de uma marca mais reconhecida e que estejam interessados em estratégias mais elaboradas de comercialização e alcance”, resume Felipe Gama, líder dos departamentos de Desenvolvimento e Operações da hoteleira.

O executivo, que fala com desenvoltura sobre os planos da empresa, tem a propriedade de quem acompanha a caminhada da organização desde seu início. Felipe é filho de Manuel Gama, fundador da organização e hoteleiro desde que chegou ao Brasil, sendo convidado para inaugurar os hotéis da marca Novotel, hoje parte do portfólio Accor. A sintonia familiar também está presente no traquejo para negociar. Em busca de meios de hospedagem independentes para novas parcerias, é de praxe que pai ou filho entrem em contato com os proprietários do meio de hospedagem para apresentar a empresa e alinhar os termos de um possível acordo. Ambos acreditam que o envolvimento de quem formou a empresa gera credibilidade e confere segurança nas interlocuções.

Comentando os passos pretendidos e as páginas vividas, Felipe Gama falou à reportagem e detalhou as ambições de Results e Travel Inn.

Por Filip Calixto

Hôtelier News: Como nasceu a rede Travel Inn e quais foram os momentos fundamentais no desenvolvimento dela?
Felipe Gama: A Travel Inn nasceu como uma bandeira hoteleira para uma empresa chamada Results, que foi inaugurada há 30 anos e atuava com representação comercial. A Results fazia o trabalho de vender diárias hoteleiras e desenvolver consultoria para projetos novos. Uma companhia forte na comercialização de diárias para outras marcas.

Passaram-se os anos e nós começamos a ver resultado nisso. Percebemos também a fragilidade nesse mercado de administração hoteleira e unificamos o conhecimento que o líder da empresa, meu pai, Manuel Gama, tinha na parte operacional. Foi quando alinhamos a vivência operacional com o conhecimento comercial. Criamos uma bandeira, arrendando um hotel em Campinas. Nasceu aí a Travel Inn. Depois replicamos o modelo, mas não mais como arrendamento. Aí sim como administração hoteleira, utilizando a bandeira mesmo.

Saímos de representação comercial, numa atividade que foi extinta, para ser administrador de produtos hoteleiros – flats, hotéis e depois condotéis -, todos com a bandeira Travel Inn.

A criação da Travel Inn, foi no começo dos anos 2000. Coincidiu, felizmente para nós, com um momento de superoferta hoteleira, de crise na administração de flats, de oferta demasiada. Nesse cenário procuraram alternativas e eramos uma empresa nova com novas propostas que seguem até hoje conosco: rápido atendimento, rápida resolução de problemas, contato direto com proprietários, custos menores. Esses diferenciais foram muito bem aceitos à época.

HN: Agora, com a marca já conhecida nacionalmente, qual o tamanho da empresa e suas pretensões?
Gama: Hoje temos 13 contratos. São 11 empreendimentos em operação e mais dois em fase de término das obras, que devem ser finalizadas até o final do ano. Nosso objetivo é terminar 2018 com 30 meios de hospedagem no portfólio.

Mas, agora, estamos acrescentando uma nova forma de trabalho. Além de oferecer operação hoteleira, com o uso da nossa bandeira, estamos colocando nossa força comercial, com marketing, distribuição, capacitação e revenue management – à disposição junto com a marca. É nosso novo produto: uso de marca com comercialização Travel Inn e administração do proprietário. É um modelo lançado no final do ano passado, no Travel Inn Marília e agora estamos expandindo para outras propriedades sobretudo no interior de São Paulo.

HN: Podemos considerar esse modelo como similar às franquias?
Gama: É um pouco mais leve que a franquia. Na franquia você coloca a marca e exige uma série de procedimentos ligados ao padrão. Isso é importante e pensamos em fazer mas não de maneira tão rígida. Por outro lado, a franquia é muito pouco ativa na parte comercial e somos mais contundentes nisso.

Nesse modelo de contrato quisemos ir mais direto ao ponto. O que o proprietário de hotel quer? Resultado. Geralmente são os proprietários que tocam bem o próprio produto e pretendem continuar tocando, mas precisam de uma marca maior, com força comercial e entrada em capitais, que são as principais geradoras de room nights para eles. Vimos esse nicho carente, criamos o produto e está sendo bem aceito.

HN: Como são negociados esse contratos para uso de marca e força comercial com administração própria?
Gama: Nesses contratos eu sento com o proprietário do hotel e fazemos tudo a quatro mãos. Nós respeitamos as características do produto e da micro-região. Eu não tento encaixar nenhuma receita de bolo que deu certo num lugar X em outro. Cada cidade e cada produto tem sua singularidade, seja ela política, cultural ou econômica. Isso tem que ser entendido e levado em consideração na construção de uma estratégia comercial. O tarifário é montado em conjunto e aí fazemos a variação de tarifa, de RM e de estratégias. Sempre em consenso. Ele usa a nossa central de reservas, nossa força de vendas por região.

HN: Como é o perfil do hotel independente que pode se interessar por uma parceria com a Travel Inn? 
Gama: São hotéis independentes, muitas vezes geridos pelo dono e por sua família. Normalmente, esse proprietário quer continuar gerindo seu produto, foi ali que ele construiu sua vida. Mas muitas vezes enfrentam alguns problemas e precisam de marca mais conhecidas e comercialização mais ativa – afinal eles têm uma verba para divulgação infinitamente menor que a das redes, isso no final do mês faz diferença.

Hoje em dia todo mundo investe fortunas em softwares, em sistemas e equipes especializadas em RM, com mecanismo de integração simultânea com OTAs e portais. Os hoteleiros independentes não têm essa facilidade e agilidade, mas se ele fizer parte de um grupo ganha essa facilidade com um custo menor. Foi essa possibilidade que a gente vislumbrou.

HN: Esse tipo de negociação é a peça chave no desenvolvimento da empresa?
Gama: Como pensamos em crescer? O carro chefe são as unidades administradas, que já são a ampla maioria do que temos. A outra parte na nova modalidade de uso de marca e força comercial. É o que de principal temos para crescer mas acredito que os contratos de administração terão mais procura. O novo ainda assusta.

Acreditamos que conseguiremos atingir esse número [30 hotéis até o final de 2018] porque temos uma crise e algumas praças com superoferta. Novamente temos os diferenciais positivos a favor.

HN: E como se dá a aproximação com esses hotéis? 
Gama: Mapeamos todos os hotéis de interesse e aí vem a verificação de qual se encaixa melhor. Com a escolha, o trabalho é localizar o proprietário. Encontrando-o, ligo e conversamos. Acredito que assim, de dono para dono, nos dá mais credibilidade. Mostramos para ele o quão interessado estamos.

Uma das frases felizes do meu pai é que vendemos, antes de tudo, credibilidade. Quando você fala com o dono da empresa fortalece isso. Depois vendemos o mais, mas primeiro é credibilidade, que falando como dono nós temos. Claro que dá trabalho, mas fazemos questão.

HN: Como fazer com que os interessados em ter uma bandeira Travel Inn conheçam a nova modalidade?
Gama: Estávamos tão preocupados em divulgar o nome Travel Inn, para os hóspedes, que, no mercado de investidores, só estávamos crescendo no boca a boca. Agora tivemos a sacada de entender que neste momento é mais interessante divulgar a Results, ação que estamos tendo desde o final do ano passado. É essa a empresa que os os investidores devem conhecer, ao passo que o que os hóspedes devem conhecer a Travel Inn.

Pretendemos agora crescer deixando de ser passivos. Iremos atrás das praças que nos interessa. Estamos entrando em contato com hotéis independentes (é importante frisar, independentes) para falar com investidores para oferecer nosso produto, com postura ativa.

Para escolher onde investir analisamos alguns dados como população, parque industrial e número de hotéis.

HN: E como é determinado o tipo de hotel que cabe em cada local?
Gama: Nossa bandeira, a Travel Inn, tem derivação de cores para cada tipo de meio de hospedagem. Flats, hotéis, residenciais com serviço, pousadas, resorts. Todos eles nos interessam.

HN: Atualmente a empresa tem as ações bem concentradas na região Sudeste. Qual a explicação para isso?
Gama: Antes era mais preciso você estar corpo a corpo nas unidades para saber como ela está. A realidade era um pouco diferente e investíamos nessa região pois os hotéis e a rede precisavam de um acompanhamento mais próximo. Hoje, a própria tecnologia mudou essa realidade. Já nos permitimos nos interessar por projetos mais distantes.

HN: Quais os detalhes dos dois novos hotéis previstos para abrir ainda este ano?
Gama: Eles ficam no Nordeste e em Indaiatuba, no Interior de São Paulo.

A unidade de Indaiatuba chega para ser o melhor custo benefício da cidade. Vai ser um hotel diferente de tudo que a rede tem, que é fruto de nossas referências e servirá como um case para nós porque foi um projeto que acompanhamos do zero. O hotel nordestino fica em João Pessoa mas ainda não temos muitos detalhes.

HN: Normalmente a rede chega em hotéis já em funcionamento e não em unidades que estão abrindo. Por quê?
Gama: Temos que respeitar o momento do mercado. Há cinco anos a bola da vez eram empreendimentos que saíam do zero – esse projeto de Indaiatuba foi isso. Mas agora as empresas colocaram o pé no freio e a movimentação de mercado vai ocorrer assim, com a troca de bandeiras e administradoras.

Temos interesse em produtos do zero mas o mercado imobiliário está congelado.

HN: A princípio, no plano de expansão não está previsto nenhum aporte financeiro. Que tipo de investimentos a rede faz ou pretende fazer para alcançar seus objetivos?
Gama: Não pagamos para entrar em contrato nenhum. Nosso investimento é em outro sentido. No esforço, no tempo, na capacitação, em software, em treinamento.

HN: Pra vocês, qual é a principal diferença na gestão desses dois tipos de hotel que integram o portfólio?
Gama: Hotéis administrados por nós são mais “controláveis”, em todos os sentidos, essa é minha responsabilidade.

Nas unidade que tem “apenas” a marca, a equipe do proprietário é quem responde pela experiência do cliente. É um risco calculado e baseado num sistema de qualidade nosso. Nesse tipo de negociação monitoramos críticas e repassamos, com o que pudermos ajudar, para proprietário e gerente.

Fonte: http://www.hoteliernews.com.br/